O consumidor brasileiro não deixou de desejar, mas está cada vez mais atento ao que compra, quanto paga e ao benefício que recebe em troca. Para o varejo de calçados, essa mudança exige mais do que promoções: demanda conhecimento sobre o comportamento do cliente, diversidade de produtos e capacidade de oferecer uma experiência de compra que faça sentido para diferentes necessidades e orçamentos.
O cenário econômico ajuda a explicar essa transformação. Em julho de 2026, 82% das famílias brasileiras tinham algum tipo de dívida, segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). O levantamento apontou ainda que, em média, 29,5% da renda familiar estava comprometida com dívidas. Esse contexto torna as decisões de consumo mais sensíveis ao preço e à percepção de custo-benefício.
Os dados mais recentes do comércio também reforçam o desafio. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o volume de vendas do varejo brasileiro cresceu apenas 0,1% em agosto, na comparação com julho, e 0,4% em relação ao mesmo mês de 2025. O resultado sinaliza um mercado em que conquistar a preferência do consumidor exige atenção redobrada à oferta e à experiência de compra.
“Quando o consumidor está mais criterioso, o varejo precisa entender que preço é importante, mas não é o único fator de decisão. É preciso oferecer alternativas, facilitar a escolha e demonstrar valor. O cliente quer encontrar um produto que atenda à sua necessidade, caiba no orçamento e corresponda à expectativa que criou”, avalia Rodrigo Deotto, CEO e fundador da Sandaliaria, rede de franquias de calçados multimarcas.
Na prática, isso significa reconhecer que o consumidor nem sempre procura apenas o menor preço. Durabilidade, conforto, marca, estilo, versatilidade e adequação à ocasião também influenciam a decisão. A relação entre necessidade e desejo, portanto, não desaparece: ela passa por uma avaliação mais cuidadosa antes de a compra ser concluída.
Outro ponto decisivo é a variedade. Em um mercado que atende a diferentes idades, estilos e faixas de preço, ampliar as possibilidades de escolha pode ajudar a loja a responder a perfis distintos de consumidores. No segmento de calçados, isso inclui considerar desde produtos para o dia a dia até opções para ocasiões específicas, além de acompanhar mudanças de preferência e necessidades de cada público.
A conveniência também ganhou relevância. Informações acessíveis, atendimento preparado, facilidade para encontrar o produto desejado e presença digital consistente ajudam a reduzir obstáculos ao longo da jornada de compra. Mesmo quando a venda acontece na loja física, a decisão pode começar antes, em uma pesquisa na internet, nas redes sociais ou em uma conversa com a marca.
Para Deotto, o desafio do varejista é olhar além da transação imediata. Entender o que o cliente procura, observar quais produtos despertam interesse e acompanhar as razões pelas quais uma venda acontece — ou não — são atitudes importantes para ajustar a operação à realidade do mercado.
A oportunidade está em transformar esse conhecimento em decisões mais precisas sobre mix de produtos, comunicação, atendimento e relacionamento. Em vez de depender exclusivamente de descontos para estimular as vendas, o varejo pode trabalhar para tornar a escolha mais relevante e a experiência mais conveniente.
O desafio, portanto, não é apenas vender em um cenário de maior cautela, mas compreender o que mudou na forma de consumir. Para o varejo de calçados, continuar competitivo passa por reconhecer que o cliente está mais atento, compara possibilidades e espera que a compra entregue valor real.
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